继去年全年保险营销员减少超200万人之后，今年上半年，保险营销员继续“精兵简政”。银保监会最新披露的数据显示，截至上半年，人身险公司执业登记销售人员仅剩401.4万人，较2021年末减少71.4万人。相关人士指出，相关险企改变以往营销“人海战术”模式，探索传统营销模式转型，力图实现提质增效。

数据分析：

人身险公司“瘦身”逾70万人

保险营销员队伍继续“瘦身”!银保监会最新披露的2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况通报显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人。

纵向对比来看，在2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，相较去年底，行业销售人员减少了71.2万人。其中，人身险公司销售人员减少71.4万人，财产险公司微增0.2万人。也就是说，上半年保险营销员减员全部来自人身险公司。

在业内看来，这既有保险公司主动清理不合格人力的内因，也有外部环境的影响。记者从江苏银保监局了解到，今年以来，多家保险公司因为人员培训管理等不规范经营被处罚。例如，今年8月，江苏华邦保险销售服务有限公司被处于行政警告并处罚款3万元，江苏银保监局处罚的依据为《保险代理人监管规定》第九十四条、《保险专业代理机构监管规定》第八十二条第(七)项、《保险代理人监管规定》第一百零八条第(二)项。主要违规事实是该公司从业人员教育培训管理不到位、分支机构临时负责人任职超规定期限、未建立完整规范的业务档案。此外，今年7月，无锡银保监分局对阳光财产保险股份有限公司太湖支公司罚款人民币25万元，被罚原因：编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料;给予投保人保险合同约定以外的利益。该公司主要负责人王远宝对公司违规行为负直接责任，其被警告并罚款人民币2万元。中国太平洋人寿保险股份有限公司宜兴支公司被警告并罚款人民币1万元，被罚原因：内控管理不到位。

招聘动向：

理财师取代保险营销成为主流

从各保险公司的改革动作来看，打造高质量、高素质的营销团队，传统个险的人力清虚、提质增效成为行业主旋律。各公司已经将重点放在稳定绩优人群、推动高产能队伍建设方面。

记者从省内一些人才招聘机构了解到，保险公司招募人才一直在进行，不过传统的营销人员已经不是招聘的主流。据一位互联网人才招聘公司高管介绍，当前保险公司主要招聘岗位为理财师、理赔查勘、互联网金融、电话客服等为主，单纯的保险营销岗位少之又少，不到总招聘岗位的10%。值得一提的是，理财顾问、理财师等财富管理岗位无论是招聘人数以及招聘岗位都占到50%以上，而且处于人才供不应求的状态。

从相关保险企业的反馈意见看，招募保险营销人员比例较小，近日平安人寿召开2022“优+人才”招募计划发布会，旨在招募有抱负、有学识、敢想敢为的青年才俊，培养高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。新华保险发布“优计划”，助力打造强大的新华保险人才队伍。此外，泰康HWP计划、太平人寿的“山海计划”等、太保寿险的“长航行动”等，也都有异曲同工之处。

实际上保险机构人员流动较大，今天不知道明天的岗位现象非常正常，这也为保险营销人员结构调整埋下伏笔。一位从寿险公司跳槽的保险人员告诉记者，目前普通的保单件均价值低，经营压力很大，高净值客户则是新赛道。未来行业需要的不再是传统保险销售，而是一站式财富管理方案的提供者。

从实践运行情况看，部分头部公司已经取得了一定改革成效，在今年中期业绩会上，太保寿险、中国平安的管理层均透露，公司的寿险改革符合预期，如中国平安联席CEO陈心颖表示，寿险改革已取得初步成效，下半年将按照计划推进，年底会完成剩余35%营业部的改革，把寿险改革做得更加稳健扎实。

行业走势：

未来仍将小幅下滑

对于保险业人员结构的调整，业内人士普遍认为，当前营销员数量下滑尚未见底，未来仍有进一步下滑可能。中国人民大学中国保险研究所研究员张俊岩表示，随着保险行业数字化转型和保险科技的发展，还会继续影响保险营销人员的数量和质量。

在中国人寿中期业绩发布会上，中国人寿副总裁詹忠透露，受各种复杂的外部环境影响，寿险行业在深度调整，各家公司都在主动转型。从目前来看，行业营销员规模还处于下行通道，但下滑速度在放缓，有逐渐企稳迹象。

从江苏省内情况看，截至2022年8月，江苏省辖内保险业原保险保费收入3228亿元，其中人身险仍然占据主导位置，为2483亿元，财产险745亿元。与去年同期相比，仍然处于平稳增长态势，从增长幅度来看，财产险增幅要高于人身险增幅。

相关人士指出，伴随着互联网产业的快速发展，保险业的数字化将是必然趋势，当前，互联网财产保险仅占财产保险行业的6.6%，未来，前景广阔。

数字化探索正在助力行业的转型升级。通过与互联网产业的融合创新发展，提供了覆盖产品设计、定价、营销、服务、反欺诈等全流程的线上化、数字化解决方案，为行业全面数字化转型提供丰富的经验和可复制的样本。随之而来的是，保险新自营模式正在加速形成。保险机构不再是通过招聘营销人员实施街头“人海战术”，而是尝试入驻流量平台自建店铺，广告投放、内容营销、直播带货、社群运营等多种方式相结合，以通俗易懂的方式宣传专业的保险知识和产品，依托平台大数据精准识别和服务目标客群，形成了一个个相对完整的“客户经营闭环”。

保险资深研究专家宋占军认为，在保险市场保费增速依然缓慢、新业态从业选择增加等共同影响下，预计保险营销人员规模还可能小幅下降。未来保险营销员转型压力将持续增大，不仅来自保险公司绩效管理的升级，还包括金融理财综合竞争以及客户保险意识和保险需求的全面提升。

(记者 王琦 )

关键词： 传统营销模式转型 险企改变营销模式 银保监会 保险公司绩效管理 金融理财综合竞争