“仓储会员”无疑成为2021年零售业最热门关键词之一，这一业态在中国历经25年，迎来了开店数量最多的一年。在传统零售面对线上电商的持续影响下，站在十字路口的商超企业在摸索中仿佛觅得了“救命稻草”，一窝蜂地涌向这一“新风口”。“这也是疫情之下传统零售业为应对线下销售增长乏力的破局之举。”中国连锁经营协会会长裴亮指出。岁末年初之际，麦德龙、盒马等相继开店，而市场预计2022年或将迎来开店布局的高峰期。

“坐不住了”仓储会员“抢滩”开店

刚迈入2022年，盒马X会员店就迎来了“三连开”：1月1日，上海高青店、苏州环球港店两家同日开业;1月14日，位于江苏省南京市栖霞区的门店也开门迎客，这也是全国第七家盒马X会员店。三家会员店的占地面积均在1.6万平方米至2万平方米之间，上海高青店前身则为家乐福超市。至此，加上2021年12月8日开始营业的上海大场店，短短五周内，盒马会员店长三角布局框架初成。

“坐不住”的还有麦德龙。伴随着2021年12月29日河北燕郊会员店开业，麦德龙中国正式迈入“百店时代”。“燕郊会员店开业，象征着麦德龙会员店进入了全新的发展时期。”物美集团创始人、董事长张文中在出席开业典礼时指出。而12月31日，其安徽马鞍山会员店正式开业。至此，麦德龙已在北京、成都、南京、青岛、大连多城会员店数量扩展至20家。

一众“玩家”中也少不了家乐福的身影。2021年10月22日，家乐福位于上海的首家会员店成山一店正式开业;12月23日，其第二家仓储会员店在上海青浦开业。这两家均为大卖场改造而来。在家乐福中国CEO田睿看来，中国超市行业的发展又站在了新的十字路口，面临着向左走和向右走的课题，危机和机遇并存。公司中国副总裁、家乐福会员店总经理常飞一度表示，家乐福会员店在中国市场未来会有标准店、基础店、旗舰店三种模式，并计划从2021年到2026年，在中国市场开设超过30家会员店。不过，不久之后，家乐福又大踏步推进自己的会员店计划——拟在未来3年内将200家大卖场中的100家全面升级改造为付费会员制的会员店。

2021年12月8日，全球最大的会员超市开市客(Costco)苏州店开张，这是继2019年中国大陆首店上海闵行店之后其在中国大陆的第二家门店。此前2019年首店开业可谓“一战成名”，短短37天吸纳会员20万人，仅会员费一项收入近6000万元。据悉，2020年开市客上海单店年销售额就达24亿元。近期江苏省政府投资基金园区行(南通站)活动中，相关负责人还透露，1月份将签约引入开市客。此外，沃尔玛中国方面也曾透露，在接下来的2年至3年，新开出以及在建的山姆会员商店将达23家左右。

热潮之下，本土零售企业也纷纷试水。传统零售头部企业永辉在2021年大举转型做仓储型超市;同年12月24日，家家悦全国首家会员制仓储式超市落户济南;2022年1月18日，本土品牌fudi位于北京顺义区的第二家会员店正式开业;而包括北京华联、河北商超企业北国超市、人人乐等也纷纷开始试水。

“格局已变”新零售模式“百花齐放”

消费升级的大背景下，如今消费者的选择越来越多，需求也不断差异化，零售行业的格局也发生了翻天覆地的变化。近年来，传统商超经营普遍承压，“关店”消息不绝于耳。过去的2021年，零售巨头沃尔玛关店数量超30家;大型连锁超市人人乐也迎来大规模闭店潮，仅2021年上半年，旗下门店的关闭数量达到19家，超过了过去三年闭店12家的总和;根据永辉超市公告，其2021年第三季度拟关闭9家Bravo店、10家mini店和1家超级物种，共计20家门店。其中9家Bravo店因为区域经营调整和长期亏损等原因关闭。此外，步步高、联华超市、华润万家、大商2021年均有调整和关闭门店。

“传统零售最辛苦的地方是，它做的是泛人群，靠着高客流把两三万个商品流转出去，且服务的是所有人。早上有那些为了两毛钱一斤的白菜，或者一块钱的鸡蛋远道而来的顾客;晚上会有很多等着清仓打折的顾客;周末有一些很有购买力的家庭，一次可以购买相当数量的商品。”拥有十几年在传统零售工作经验的京东七鲜总裁郑锋坦言，“线下客流足够的情况下，这个模式是可以盈利的。但是，当线下客流开始急剧下降，这样的模式就带来不可避免的问题——不能聚焦用户需求。但在今天，我们做的恰恰是聚焦用户需求，甚至是引导客户需求。”

从部分上市公司业绩“坐滑梯”也体现出了当前的困境。永辉超市前三季度营收698.35亿元，同比下降3.9%，亏损21.78亿元，同比大降207.37%。其中，第二季度和第三季度分别亏损11.06亿元和10.95亿元;人人乐2021年三季报显示，该公司在前三季度实现营收39亿元，相比2020年同期下滑10.6%，归母净利润为负6.38亿元，同比跌幅达到116.7%。

变局之中，社区团购、生鲜电商、便利店等针对不同客群、不同需求的诸多新零售模式不断涌现。“现在买菜小程序选择性很多，家门口便利店也多了，去超市已经不必须了。我们小区周围的超市一般一早刚上新鲜菜和晚上七点多打折的时间段，才有不少爷爷奶奶去‘淘宝’。”住在北京西城区的宋女士告诉记者，“另外，应急购物可能还是身边的社区超市和便利店更方便。现在小区周边的小超市在卖货同时，也开始搞社区团购，货品品质也不差，基本的日常需求都能就近解决。我们也会定期去会员制超市采购一些特色产品和需要囤货的消耗品，这样的仓储会员超市比较开阔，也能满足我们‘遛娃’的需求。”

中国连锁经营协会会长裴亮指出，每个业态都有起步期、成熟期和衰退期。根据业态零售轮理论，老的业态发展到一个阶段以后，价格会越来越高，就会有更低价格的业态进入这个市场，然后把老的业态替换掉。比如有可能再过一段时间，便利店和社区超市取代了大卖场，也有可能新的业态会出现。“社区团购的优势就在于‘线上预售+次日自提’模式解决了传统零售模式的供应链痛点。生鲜消费刚需且高频，可以实现获客成本降低;二是该模式减少了商品库存周转期，降低商品流通环节的各种成本。”裴亮介绍，不过，作为新兴业态，其也存在恶性竞争等问题，在食品安全方面的质量管理体系建设也明显缺位，履约当中也存在很多问题。

“摸着石头过河”本土零售探寻破局“新路子”

在裴亮看来，当前线下店仍然占到超市总营收的3/4，虽然如今客流下降，消费者线下购物的需求还是存在的，线下店仍有价值。面对复杂困境，本土零售业的从业者们也开始积极求变，而定位于中产阶级的仓储会员业态无疑成为现阶段聚焦点。波士顿咨询报告显示，中国拥有6700万的中高收入家庭。

“现在超市主动求变的意愿非常强烈，而且不是小打小闹地变，是要颠覆性地改变，但是怎么变，实际上这条路还没有走出来，会员店也是一种摸索。大家觉得仓储会员店可能会成为实体超市突破现有困局的一个好方式。”裴亮在接受媒体采访时表示。

高坪效(每坪面积上产出的营业额)、低成本、高周转率、消费群体稳定是当前仓储超市优势所在。同时，较低毛利下，会员费成为倚重的收入来源，采用会员制的仓储超市通常每年会员费200元至300元。根据头豹研究院数据，90%的消费者对于付费会员模式具有正确、积极的认知且多数付费用户粘性较高，该模式下的超市拥有长期稳定的现金流。招商证券认为，国内一二线城市的中高消费群体已初具规模，城镇化率已达较高水平，且都市圈、城市群将进一步发展壮大，仓储会员店行业的基础条件已基本成型，有望进入快速增长阶段。

“对我们来讲，会员店是我们虚心向开市客这种国际化的巨头学习的好机会，只有跟他们全面竞争、全面对标，才能发现进步是很快的。所以今天，我们直面竞争，并且有能力和信心与国际巨头‘掰手腕’，也是在完成自我提升的责任。”盒马相关负责人告诉记者的，“其实倒推回三年前，我们未必能做会员店。过去五年，我们在自有商品、从零搭建国内及全球货源的供应链，各类基于一日三餐食品和门店运营经验的打磨，都是今天推出会员店的必要基础。‘全球采购’、‘供应链能力’、‘物流能力’、‘自有品牌能力’构筑了核心优势。会员店一定是少SKU，靠更大的量，需求极致的周转效率。比如湖北的加油虾，在当地采购小龙虾，把它做成冷冻非常劲爆的网红产品，一定先进入武汉大仓，就是冷链整个仓网体系。然后上海、北京、成都需要多少，实现24小时之内立刻覆盖。”据悉，近期，盒马X会员店新办会员激增，会员总数接近200万。

综合来看，目前本土仓储会员店通过学习借鉴，一方面通过革新门店格局将销售于仓储区域结合;另一方面则是“精简SKU(库存量单位)”，将以往大卖场1万多个SKU精简至4000至6000种。还有部分本土企业针对部分产品推出量贩，主打带有本土特色的民生流量型商品。同时，不断加大自由品牌商品占比。当前线上销售占比越来越高，供应商对于零售商的依赖程度正在弱化。面对国内复杂的零售环境，通过差异化的包装来区隔市面商品，对于自有品牌的开发正成为现阶段国内各家仓储会员店的“破冰利器”，如永辉推出的农场蔬果、田趣大米等。“像全世界好的零售业自有品牌占比在50%左右，这样既能赢得巨大的差异化竞争，又能赢得比较好的毛利。”前述盒马负责人介绍。

“长期看，仓储会员制超市是国内超市企业应对行业激烈竞争的一个重要探索方向，但具体效果仍有待进一步观察。”开源证券分析师黄泽鹏指出，当前中国零售市场中，开市客、盒马X会员店等属于仓储制和会员消费制两个元素结合的业态，而永辉仓储店、北国仓储超市偏向纯粹的仓储制，单纯的会员制超市在中国还比较少见。其中，仓储制本质是对门店的重塑，将店仓合二为一，提升运营效率;会员制则是甄选客群，提供特定商品和服务，进行有别于大众零售的错位竞争。

裴亮同时提醒，目前，不少企业挤上这条赛道，有些只是简单模仿商业模式，可以预见未来会有更多品牌入局，竞争也会愈加激烈。在会员制商超的成长期，将不可避免地迎来更多资本，但不能简单模仿、开展同质化竞争，想要取得长远发展还应该构建起自己的后台供应链以及服务能力。

(记者 韦夏怡)

关键词： 仓储会员 抢滩开店 新零售模式 百花齐放