随着“五一”小长假的临近，被一季度股市大幅波动“劝退”的方芳(化名)决定“逢节”购买一些专属银行理财产品，可当她打开多家银行App时，不仅未见“五一”“劳动节”专属理财，曾经承诺收益的保本理财产品也早已不见了踪影，取而代之的是琳琅满目的代销理财子公司净值型产品。方芳的体验映射出资管新规时代，银行理财业务发生的巨大变化。在以客户需求为中心的趋势下，财富管理业务迎来新旧模式转换的历史交汇点，银行代销业务快速发展，推荐保险、基金产品的热情高涨，同业理财子公司产品交叉代销逐渐铺开，生态格局正全面重塑。

代销保险、基金被力荐

4月27日，北京商报记者走访北京多家国有银行、股份行、城商行网点咨询理财产品时发现，当前的银行理财利率基本平稳，前些年“逢节加息”的情况已颇为鲜见，而保本理财产品也逐渐淡出市场，难觅踪迹。取而代之的是，各家理财子公司的净值型产品获得客户经理的主要推荐，同时，各行客户经理无一例外地“力荐”了代销的保险及基金产品。

在一家股份制银行的理财业务咨询柜台上，一张关于基金定投计划的宣传资料被置于桌面中间。在北京商报记者咨询较高收益的理财产品时，该行客户经理主动介绍，定投基金产品会比理财收益高，面对当前基金市场的震荡波动，积少成多、分散投资也相比于一次性买入更加稳妥。

此外，在北京商报记者走访的过程中，各网点的客户经理均推荐了代销的保险产品，这类产品一般需要连续交三年或五年的保费，交够期限后开始收益增值，以后每年以上一年度现金价值的3.5%进行复利增长。

银行客户经理因何“力荐”代销的保险、基金产品?一位股份行客户经理主管向北京商报记者透露了其中的“门道”。他指出，客户经理推荐产品时一方面要考虑客户需求及风险偏好，另一方面也会优先根据中间收入的考核来做推荐。因考核系数多寡差异，客户经理推销代销产品相较于本行产品的热情会更高，而在代销产品中，中间收入系数由高到低依次是保险、基金、理财。

以该行为例，该行对于财富管理团队及客户经理主要以中间收入作为考核指标，先设置一个总考核量，每类产品再设置专项考核目标。具体来看，每类产品系数不同，考核系数最高的是保险，能达到百分之十几，不过相应的销售保险产品的难度也较高;此外，基金的考核系数是2%-3%;理财产品系数最低，大多在1%以内。这也就意味着在确保专项考核任务完成的情况下，客户经理卖出保险、基金产品越多，就越容易绩效达标;同时，客户经理还会按照销售费用提取一定的奖金，奖金高低也同样依次是保险、基金、理财产品。

代销的保险、基金产品被热推，一方面折射出银行理财产品收益呈现下降趋势的现状，另一方面也印证了作为银行中间收入的一种，代销保险、基金取得的手续费收入俨然成为商业银行创收的重要增长点。

从数据上看，例如招行2020年年报显示，2020年，该行财富管理手续费及佣金收入285.24亿元，同口径较上年增长35.68%，其中，代理基金收入94.34亿元，同比增长99.45%，主要是资本市场活跃，非货币基金销售较好;光大银行2020年年报显示，报告期内，该行实现个人财富管理手续费净收入63.67亿元，同比增长65.59%。其中，代理保险收入同比增长23.56%，代理基金收入同比增长66.28%。

重新审视“母子关系”

随着理财子公司的加速落地，银行从理财子公司获得的代销费对银行中间收入的贡献也逐渐显现。值得关注的是，当银行理财子公司纷纷“独立门户”后，跨行代销正全面铺开，面对利益取舍，母行与子公司之间的关系也出现了微妙的变化。

“当前银行与理财子公司的‘母子关系’主要分为三种模式，一是‘圈养型’，‘母子关系’密切，母行只销售子公司产品;二是‘放养型’，母行不排斥其他行的理财产品，但是把本行理财放在首位;三是‘野生型’，母子完全独立，追求市场化的效益。”看懂研究院高级研究员卜振兴如是说。

关于各行推荐本行及他行理财子公司产品的策略，从客户经理的推荐上，也可以看出端倪。在北京商报记者走访过程中，当提出想购买一年期的较高收益率的理财产品后，比如招行客户经理首先推荐了交银理财对应期限产品，其次推荐了9个月期的招银理财产品;建行客户经理首先推荐了本行发行的开放式理财产品，其次推荐的是建信理财的产品，该行暂未代销他行理财子产品;交行客户经理先推荐了交银理财产品，后又推荐了他行理财子产品。

而事实上，当理财子公司独立发展后，如何拿捏“母子关系”也成为各家银行需要面临的现实问题。

对待这一问题，国家金融与发展实验室副主任、上海金融与发展实验室主任曾刚在接受北京商报记者采访时表示，如何处理“母子”关系是一行一策，主要看母行对理财子公司的定位，根据各自的战略布局来差异化调整。对于部分市场占有率已经非常高的国有大行而言，在客户数量足够多的情况下，理财子公司服务好母行客户可能是首要选择，而母行可以选择在代销自家理财子产品之外，充分利用渠道优势代销他行理财子产品;对股份制银行和一些领先的城商行而言，给理财子公司的空间会更大也更为开放，双方均衡发展，一方面，母行可以代销本行和他行理财子产品，另一方面理财子公司也可以服务除了母行之外的他行客群。

“因为这类股份行、城商行理财子公司未来管理的客户资产规模很有可能超过目前母行表内的资产规模，在这种情况下，就不单将其定位于服务母行客户，理财子公司很可能也成为集团业务拓展的一个新的方向和动力，理财子公司找第三方或其他渠道合作的可能性非常大。比如日前招行专门为理财子公司引入了外资战略投资者JP摩根，也明确提出了新的发展方向，打造财富管理新的增长点，显然长远看招行把招银理财的发展摆到了与本行业务并驾齐驱的方向。”曾刚如是说。

金融监管研究院副院长周毅钦则指出，从一般趋势来看，中间业务收入、客户黏度和扶持理财子公司品牌这三个选择摆在面前，银行首先还是以客户和中间业务收入为主，前者挣的是未来的钱，后者挣的是现在的钱，而行内的理财子公司品牌更多应该由理财子公司自己拿优秀的投资业绩说话，银行零售条线未来将更多主打“财富管理”的“大品牌”。

行业格局悄然生变

资管新规倒计时下行业格局正悄然变化，一方面，全国银行理财向净值化转型的进程持续推进，理财产品结构逐步优化;另一方面，随着银行理财产品利率中枢不断下移，在以客户需求为导向的财富管理时代，各行代销理财子公司、保险、基金产品同台竞技，竞争不可避免，同时合作机会也日益凸显。

在卜振兴看来，随着资管大一统的到来，不同资管机构之间应该形成行业的生态圈，形成不同梯度的产品格局，为客户提供不同类型的金融服务。

对于未来银行理财业务策略应当如何优化，曾刚表示，最重要的是根据客户的需求定制产品，在未来产品、机构间的竞争逐渐激烈的情况下，银行需要做的是根据客户的需求决定产品类型，应注重什么样的产品组合更适合自己的客户。在这一点上，因为各行客户分层不同，需求不同，策略上同样是因行而异，需要根据自己客户的需求去优化产品搭配。

“保险、基金、理财对应的客户需求是不同的，怎样把这些产品更好地组合起来满足目标客户的需要，是各家银行未来需要去做的，因此未来销售端的能力会越来越重要，产品端都需要围绕着客户端的需求去展开，呈现以客户为中心的发展趋势。”曾刚如是说。

关键词： 代销保险 基金 银行理财