（原标题：解局券商财富管理｜七问中金财富：网点与人员如何管理？如何做好三分投七分顾？IPS如何对投顾赋能？）

财联社4月22日讯（记者 吴昊）中金公司的财富管理早在2007年就开始布局，至今已有十余年的发展历史。这也使得中金财富从基因上就呈现出自身的独特禀赋：不同于行业在近年来所经历的颠覆自我的革命式转型，从创设之初，中金财富就依照海外投行模式，从业务能力搭建、团队管理、收入结构上，均已围绕财富管理的本质进行布局。

作为财富管理赛道上较早的践行者，中金财富如何评价以买方投顾为核心的财富管理转型，又如何从业务思路、团队建设、平台赋能、考核导向等多维度，去进一步推动财富管理的持续深探？这一系列问题，在日前中金财富接受财联社专访时，找到了细致的解答。

一问：中金财富如何评价财富管理转型成功？

过去一两年里，行业对于财富管理的观察指标主要有两方面，其一是金融产品代销收入，其二是产品保有量。整体而言，依然更多是站在单产品的角度去理解财富管理。

但卖好产品就等于做财富管理了吗？中金财富也在思考这个问题。

中金财富认为，美国模式强调以目标为导向做个人规划，以401K开启了财富管理模式。这也说明从根本上讲，财富管理最终是一个买方业务。

如何做成买方投顾，真正跟客户坐在一起，与客户利益形成绑定、与客户一同做甲方，使居民理财获得感与基金收益率的相关性能更高，是中金财富一直在思考与解决的问题。

“买方投顾是解决方案，看重的是服务，而不是产品本身。”中金财富以此为理念打造了50系列产品，“我们希望用像中国50、微50、 公募50这样优中选优的解决方案，通过我们的专业能力帮助客户挑选真正优秀的基金，真正做好资产配置，帮客户做大概率正确的事情。”

二问：如何做好“三分投七分顾”？

不仅是客户一端，在中金财富看来，于公募、私募管理人而言，公司不应仅是一个销售渠道，更多是要与同行形成生态圈，共同做好客户服务工作。

“让管理人把自己十分的精力都放‘投’上，而非再去花时间进行投资者的维护。”通过构建“共赢良性生态圈”，中金财富希望帮助管理人解决“留长钱”的痛点，让基金经理更注重地做投资，“这两年无论是客户端还是管理人端，大家都有更多共同的信仰。”中金财富表示。

另一方面，中金财富也通过十余年的积淀，打造IPS（Investment Products & Solutions产品与解决方案）团队，包括CIO（Chief Investment Office首席投资官办公室）、产品研究团队、投管团队、财富顾问团队在内的超300人的团队，为一线IC（投资顾问）形成平台赋能，帮助他们更好解决“顾”的问题。

“这10年的坚持，给了我们很多信心。我们能够有机会把中国50、微50以及众多FOF主题解决方案的组合构建起来，背后跟IPS这套非常大的投入是相关的。”中金财富表示。

三问：敏捷组织转型行至哪一步？

2021年6月，中金财富推动敏捷转型，在总部设客群发展、产品与解决方案、全渠道平台三大部落，运营与客服、数字化能力发展两大中心，下辖31个敏捷团队，由高管担任部落长。

经过不到一年的实践，中金财富表示，“我们的团队更有活力和效率了，有更多年轻人脱颖而出，我们能够围绕客户需求去做更多的事情了。这种敏捷转型有助于我们的企业文化发展，今天也取得了非常显著的效果。”

中金财富提到，全敏捷组织架构与金融科技建设以及整体技术架构密切相关的。“我们希望达到两个终极目标，一是真正做到以客户为中心，在客群分层基础上，为不同类型的客户提供不同的解决方案；二是实现敏捷迭代，实现敏捷创新的金融科技模式。”

四问：网点与人员管理在走什么样的模式？

从总部直接穿透至一线IC的管理模式，是中金财富一直以来的特色。

打破传统的以分支机构层层分解指标的模式，中金财富将每个分支机构的人员按照客群需求进行分层，形成服务综合业务的IWM团队、专注于服务高净值客户的PWM团队、服务大众客户的AWM团队，形成矩阵式管理。配合总部事业部制的管理模式，实现从总部到分支的统一步伐。

同时，中金财富强调，要让‘迷你管理人’成为每一个一线员工的职业目标。借鉴海外模式，总部更多由IPS提供投资组合模型（model portfolio）的支持，IC则直接面对客户，为其配置资产，激励机制也与其所管理的AUM挂钩。

据中金财富介绍，近两年，团队在整体迅速扩张的过程中，人员管理和团队达标的成功率，得到了大幅提升。

五问：如何能让每一位IC真正做到中金一家？

从“以人为本”到“双基六柱、中金一家”，合作是中金公司一以贯之的企业文化。

基于以投顾为基础的总体模式，营业部层面立足旗舰+卫星垂直管理，颠覆传统地打破组织边界，“国内同行都知道，传统金融机构每一个分支机构、网点间的边界是很难被打破的，一个网点的客户难以到另一个网点接受服务，而我们希望以旗舰店为中心、其他网点为支点，让客户可以就近找到他们认识的IC，去感受我们的服务，从真正意义上做到以客户为中心。”

截至目前，中金财富在广州、深圳、上海、天津、北京、太原等重点城市已落地多家旗舰营业部，未来还会有更多旗舰营业部展现在大家面前 。中金财富表示，经过多年的实践积累，再加之资管新规所带来的机遇，中金财富的平台已有越来越强的虹吸效应，吸引着越来越多优秀人才的聚集。截至2021年底，中金财富投顾团队超3000人。据介绍，这一规模或将在今年底增至更多 。

六问：总部IPS部门是如何对IC赋能的？

“赋能”一词听起来似乎很容易，但落实到行动上的转变却并不简单。中金财富IPS赋能前端IC，主要体现为三方面。

一是服务模式的转变。在过去以单产品为主的服务模式之上，增加公募50、中国50、微50等新模式，为一线IC提供更好的、更多的“武器”和“弹药”，让他们能够以新业务模式更好地服务客户。

二是服务方式的转变。通过直播、短视频等多形式，让客户更容易的理解资产增值的过程，帮助IC实现覆盖投前、投中、投后的全方位服务，覆盖客户的全生命周期。

三是提升前端IC覆盖客户的半径。“绝大部分IC一个人覆盖的核心客户数量相对比较有限，怎么能够更好地以敏捷化、数字化的方式，提升IC服务客户的效率和质量，也是我们正探索的一个问题。”中金财富谈到。

七问：AWM、PWM、IWM三个投顾团队增员情况如何？KPI主要考核指标有哪些？

中金财富的投顾考核在探索中形成了自己的特色。“除AUM之外，我们也更关注获取客户和获取资产的长期情况，不会在某一个单产品上会去下一个特别多的销售任务。”

从投顾人员的建设方面看，中金财富表示，过去两年包括未来一段时间，主要增加的团队可能仍以PWM私人财富顾问为主，“PWM团队是一个商业模型上相对更科学的模式，也更贴近美国成熟模式。”

关键词： 中金财富 财富管理