一纸销售新规再度重击了“刚兑”问题，也将银行理财产品如何展示“业绩比较基准”这一话题推向了风口。北京商报记者调查发现，当前各家银行理财子公司或理财产品对“业绩比较基准”的展示五花八门，且多以单一数值、区间数值为主，并不符合新规制定的销售标准。多位银行人士也在采访过程中表达了他们的看法，部分人士认为，对于资管机构而言，相对收益更加科学合理，但是客户理解和接受难度更大。后续应重点做好流动性要求较高客户的净值波动提示。

“五花八门”的业绩比较基准

自“资管新规”之后，银行就不再展示“预期收益率”这一指标，转而换为“业绩比较基准”进行展示。作为“破刚兑”形式的主要表现，“业绩比较基准”是银行理财产品根据往期业绩表现或同类型产品历史业绩，为自己设定的投资目标。

北京商报记者注意到，当前各家银行理财产品或理财子公司对“业绩比较基准”的展示也是“五花八门”，主要分为四大类型，第一类为单一数值展现，例如“业绩比较基准3.23%”;第二种为分区间数值展现，例如“业绩比较基准3.15%-3.25%”;第三类是在基准利率上进行删减，例如“‘业绩比较基准’一年定期存款基准利率+0.5%”;第四类是指数或指数组合，例如“业绩比较基准中债高等级中票全价1-3年指数+1.7%”。在上述四类展示方式中，投资者较为熟知的就是单一的绝对数值型和分区间数值这一展现方式。

“业绩比较基准”是一个面向未来的投资指标，对于个人投资者挑选理财产品具有很大的指导价值。但需要关注的是，此类展示方式依旧存在“预估”“预期”等含义。一位国有大行资管人士认为，“从大类来看，目前的业绩比较基准一种是绝对收益，主要是给出具体的收益值或收益区间，另一种是相对收益，主要是挂钩各种指数，还是存在隐含刚性兑付或者预期收益的导向”。

广发银行北京分行零售银行部产品经理张莹在接受北京商报记者采访时指出，“业绩比较基准”是用于衡量管理人投资能力的指标，代表业绩的预测，此前“业绩比较基准”的表述方式中，缺少参照物和投资方向的描述，相对简单，有一定可能被部分人滥用，变相宣传收益。

从各大银行理财子公司产品界面也能看出这一现象，例如，一家国有大行理财子公司除了展示业绩基准的单一绝对数值外，还将“参考年化收益”“最新年化收益”进行展示。股份制银行也不例外，一家股份制银行理财子公司界面也将“上日年化收益”“预期年化收益”等指标进行主要展示。

新规之下客户接受难度加大

银行理财产品或理财子公司在对“业绩比较基准”的宣传上打破“刚兑”的意图十分明显，且已经用“不等于理财产品实际收益”“不作为向客户支付产品收益的承诺”等字眼进行了强调。但为了进一步规范理财产品营销模式，防止变相宣传预期收益率，5月27日，银保监会发布《理财公司理财产品销售管理暂行办法》(以下简称《办法》)，新增“不得使用未说明选择原因、测算依据或计算方法的业绩比较基准，单独或突出使用绝对数值、区间数值展示业绩比较基准”。

但目前符合监管要求的表述方式并不多，大多数银行人士在接受北京商报记者采访时均提到“还在观望中，实施起来比较难”。一位城商行零售金融部门负责人介绍称，“现在新规制定后的方向不明确，目前对文件的掌握还不太明确，‘业绩比较基准’怎么定还没有统一说法，行内也在了解、掌握过程中”。一家国有大行理财子公司人士也提到，“还没有具体的办法出台，目前还在观望状态”。

从投资者范围来看，银行理财投资者大部分理财水平不高，需要有一个具体的收益参考来让投资者判定收益范围。融360大数据研究院分析师殷燕敏举例称，比如某理财“鑫鼎利90天持盈固收增强开放式理财产品”的业绩比较基准是：中债高信用等级中期票据全价(1-3年)指数+1.6%，这种业绩比较基准符合监管要求。以往银行依据产品历史收益水平给投资者展示的X%或者X%-Y%，这样的形式不符合监管规定。

北方地区一位城商行理财部门有关人士点评称，“净值生成应该在资管新规下，符合会计标准、坚持公允计量、反映基础金融资产的风险和收益”。

张莹直言，从实际操作的角度来看，本次《办法》的实施确实会增加一定的工作量，但这是整个理财产品销售市场的大趋势，更有利于为理财业务健康发展创造良好的制度环境。机构模拟的此类组合方式，较为形象地示范了《办法》所规定的表述方式，能够更方便让投资者科学、客观、审慎地了解投资情况，使投资者能够知其然并且知其所以然。

北京商报记者注意到，已有银行在展业过程中做出了尝试，参照公募基金的思路划定了“业绩比较基准”。例如，某股份制银行理财子公司发布的公募理财产品将业绩比较基准设为“中证800指数收益率×80%+中证全债指数收益率×15%+银行活期存款利率×5%”也是参照上述投资比例而来。

“这次规范主要是从销售端为产品净值化奠定基础。规则只要统一了，客户不论是主动学习还是被动接受，都会逐步适应新规。”上述国有大行资管人士认为，营销时还是要做好投资者教育，做好宣传，用简单易懂的语言让客户理解。对于资管机构而言，相对收益更加科学合理，但是客户理解和接受难度较大。

应重点做好净值波动提示

银行理财的投资者教育任重道远，再结合监管部门一直以来强调的“实质重于形式”的要求，后续关键展示位需要怎样安排营销内容也成为亟待突破的问题。

上述城商行理财部门人士提及：“目前向存量理财的中老年客户解释什么是净值非常难，还是要通过客户能够直观理解并认同的方式安排营销内容。可以分期展示产品收益的情况，让不同评级的客户更好地结合自身风险偏好去选择。更全面的风险提示、预案和客户沟通口径也是非常重要的。”

在理财产品净值转型的当下，首要的考量就是保持产品净值波动与回撤不能太激进，充分考量市场上客户的接受度。张莹认为，与传统预期收益型产品不同，净值型理财产品无预期收益率，投资者按照产品的单位净值进行买入卖出，投资收益根据净值变动体现。由于市场波动，产品净值可能在运作时出现波动甚至亏损。“同时，银行也应强化产品与客户的适当性匹配，将投资者适当性匹配工作落实到位，一方面根据银行净值型理财产品的销售等级，将其销售给合适的客户;另一方面关注客户的流动性安排，重点做好流动性要求较高客户的净值波动提示。”

谈及后续产品营销展示的信息设置，普益标准研究员于康建议，银行在后续产品营销时应更全面展示产品关键信息，除此之外也可以展示同类理财产品过往平均业绩，以此提供客户更多投资参考信息。

“投资者教育方面，银行要加强客户对净值型理财产品的认知理解，引导投资者结合自身流动性需求、投资风险偏好等因素，选择适宜的理财产品，不应过分追求产品收益。在获客留客方面，银行应丰富产品体系，并以客户为中心，提供能够满足客户真实需求的产品，除此之外，银行应注重客户服务，提供银行理财产品配置之外的增值服务，以满足客户全面的资产配置规划需求，增强客户黏性，使银行成为客户资产配置主账户银行，做到更好地获客留客。”于康如是说道。

据悉，《办法》自6月27日起实施，过渡期6个月，这也为机构做好业务制度、系统建设、信息登记和披露等准备工作预留整改时间。

(记者 孟凡霞 宋亦桐)

关键词： 新规 客户 接受难度 理财产品 营销 破圈