一纸公告，正试图撬动国内自动售货机二十多年来的行业格局。

(资料图片仅供参考)

智通财经APP了解到，04月26日，天彩控股(03882)发布公告：武汉秀生活便利店有限公司(武汉秀生活)，天彩控股非全资附属公司与世界五百强企业、全球最大的家用电器公司之一的附属公司签订《战略合作协议》。根据合作协议，武汉秀生活向其订购10万台自动售货机。不久前，天彩控股曾于3月发布一则与中国最大的物业公司之一企业签订自助售货机合作合约的公告，第一阶段涉及自助售货机安装量2万台。而此次合作所涉及的10万台订购量，在行业内是一个不小的数字。

要知道，以目前行业内第一名的友宝自动售货机点位计算，截至2022年9月30日，友宝于全国的点位规模为8.76万个，从成立之初发展到如今的近9万台规模，友宝用了11年。而秀生活作为一家于去年5月才成立的公司，发展速度卓而出群。

2022年11月，凭借完成对秀生活控股，天彩控股成功成为率先登录二级市场的自动售货机运营商。在短短两个月时间内，天彩控股两则公告的接连发布大有叫阵行业龙头之势。

如今，这一“自动售货机第一股”与全球五百强、全球最大的家电企业达成深度合作。尽管天彩控股并未透露是与哪一家，能称之为世界五百强、全球最大家电企业的企业只有3家分别为海尔、格力和美的。其中格力并没有介入自动售货机业务，只有海尔和美的有相关业务，海尔只能作为全球最大的冰箱企业之一并不能称之为全球最大的家电企业，这样看来公告中所指的世界五百强、全球最大家电企业大概率就是美的。根据相关行业分析，这势必将对当前国内的自动售货机行业格局带来改变。

运营新解法——规模超行业第一，10万台订单底气何在?

根据弗若斯特沙利文数据显示，2021年，中国内地自动售货机的保有量为92.45万台。其中，作为当前的自助售货机运营商龙头，友宝于2022年9月在全国的点位规模约为8.76万个;2021年数据，业内前两大参与者的合共点位规模约为13.5万个，此次天彩控股合作涉及的自动售货机规模约接近当前市场前一、二名的总和。

可以预见，若天彩控股此次合作的10万台订单全面铺开，全国自助售货机保有量将因此而有里程碑式的提升;而作为行业的一个新进入者，天彩控股也大概率将成为行业内的新晋龙头公司。

在附属公司秀生活成立仅短短不到一年时间内，便签下如此大规模的订单，为何能有这么大的底气?或许能从其公开信息中显露出冰山一角的发展模式中略窥一二。

在当前主流的自动售货机运营商发展模式中，几个面临较大开支的环节对于企业能否实现盈利至关重要，更决定了运营商的业务规模和发展质量。

据智通财经APP了解到，在自动售货机生意中，几个开支较大的环节分别是：1.机器采购;2.点位开拓;3.运营维护;4.场地费。对于运营商而言，覆盖点位的能力很关键，而要更好地盈利，则要在上面各个环节用更低的成本快速占领市场。

以友宝的发展路径为例，成立之初，友宝运营拓展以重资产的自营模式为主，彼时每台自动售货机的购置成本约为2-3万元，这样高度依赖资金的模式自然难以进行大规模扩张。2015年，公司转而主推加盟的模式，如今发展为其招股书中提到的“点位合伙人”模式。

在合伙人模式下，友宝的机器采购、点位开发、场地费成本转嫁由点位合伙人、附属点位经销商承担，点位运营依然由友宝负责。而作为代价，友宝则需与上述参与者进行商品销售分成，同时有时也需要就场地费为合伙人先行垫款。

而在智通财经APP看来，天彩控股之所以有底气能与美的签下这么大规模的订单，则在于其在这几个关键的环节找到了新的解法，相较友宝的传统发展模式大大节省了成本，从而得以以轻资产的模式实现快速扩张。

根据天彩控股此前发布的公告，秀生活与中国最大的物业公司之一签订合作协议，并在中国全国范围内开展广泛业务合作。也就是说，公司通过与集团企业达成合作，一举解决了点位拓展的高成本问题，省去了大量点位拓展团队开支，以低成本方式依托集团企业的全国网络实现快速扩张。

与此同时，在与集团规模化的合作模式下，场地费较传统零散拓张的模式更低，点位也相对更为集中，运营及维护的效率更高，能够以更少的人员覆盖更多点位，运输成本也相对更低。在集团合作模式下，天彩控股在点位开发、运营维护、场地费等环节较以往模式节省大量成本。

另一方面，由于与这次签约，公司点位覆盖具确定性，且成规模。据天彩控股在公告中透露，秀生活已获得头部食品饮料品牌商以免费赞助的形式提供相当数量的人工智能售货机;目前，秀生活已获得了三家企业免费提供的第三代人工智能售货机，数量为3万台。这便为公司在机器采购环节又节省了一大笔开支，也是天彩控股轻资产发展模式的核心所在。

通过在机器采购、点位开拓、运营维护、场地费等各个环节实现低成本扩张，秀生活得以在在自动售货机生意中实现真正的轻资产发展模式。换句话说，其正通过模式创新的方式，在自动售货机领域里掀起一股“增长黑客”浪潮，这便或是其签下10万台机器订单的底气所在。

剑指行业龙头位置，“鲇鱼效应”日渐显现

若对天彩控股上述的轻资产模式创新进行梳理可以发现，与大型集团进行规模化合作，是该模式得以持续运转的关键核心。因此，掌握与大型集团企业合作的渠道，便掌握了该发展路径模式的护城河。

据天彩控股此前在公告中提到，秀生活正与中国某些知名企业集团就在其于中国各地营运及管理的物业及场所放置自动售货机进行洽谈及讨论;董事认为目标公司业务的市场拓展及渗透潜力巨大，因此放置的人工智能自动售货机数量可能在未来数年呈指数增长。

以此为背景回顾此次10W台订单的合作，不妨可以做一个大胆猜想，天彩控股旗下的秀生活有如此底气，一口气签下远超当下行业第一自助售货机保有量水平规模的订单，其未来潜在的点位订单或将远不止当前公布的2W台：

其一，据天彩控股已公布的公告，目前设置2W台自动售货机的合作仅为第一阶段，未来，不排除双方展开第二甚至更多阶段的合作。而据公司在公告中提到，与秀生活签约的合作方为中国最大的物业管理公司之一，双方目前第一阶段的合作范围仅限北京、上海、广州、重庆、深圳等11个城市，其未来远具备更多进一步合作的空间。

其二，正如此前在公告中提及，正在进行放置自动售货机洽谈及讨论的企业集团不止一家。另据接触到天彩控股的投行人士透露，秀生活目前还与多家物业企业洽商合作，“多为物业10强、20强”。可以预测，随着秀生活与这一签约物企第一阶段合作落地，形成示范效应，公司后续还将有望迎来与更多大型集团企业的合作，复制上述模式，形成真正的指数级增长。

据弗若斯特沙利文报告，2021年，内地自动售货机的数量已达92.45万台，2016-2021年复合年增长率约为30.3%，对比欧美、日本等，内地2021年的自动售货机每千人拥有量为0.7，而美国、欧洲及日本则分别为21.9、6.1及20.0，内地自动售货机零售市场仍有不少增长空间。

随着人均可支配收入增长及劳动成本提升，该机构预计我国总自动售货机零售市场于2026年将达到270.62万台，2021-2026年复合年增长率为24.0%。

目前，在自动售货机运营商中，前五大经营者占据约1/5的市场份额，2021年前五大运营商点位数目约为19.98万。未来，若随着天彩控股旗下秀生活签订的10W台自动售货机逐步铺开，其势必将搅动当前的行业格局，甚至有望挑战行业龙头地位。

同时如上文所述，与大型集团合作的渠道将成为轻资产发展模式的关键，未来值得对公司接下来的渠道拓展动作予以关注。若公司未来能顺利拿下更多渠道，其在这一轻资产快速发展模式下挑战行业第一的位置将指日可待;与此同时，这些渠道也将有望形成其极为深厚的护城河，从而形成其未来具备高确定性的增长。

现阶段，天彩控股旗下秀生活的这一模式创新能否跑通，值得在近段时间内进行关注。而单就天彩控股近期公布业务进展的频率和进度来看，其作为自动售货机领域的新进入者，对于行业的“鲶鱼效应”正日渐明显。