主播、品牌商、电商平台如何才算适配?短视频内容输出、电商成交转化又是什么关系?商品到底要具备哪些要素才能走进李佳琦、薇娅直播间?4月28日，北京商报记者通过对淘宝直播、谦寻控股采访得到了一些答案。

没有人会想到，2018年还只有20人的谦寻，2021年已经是一家有9层楼的专业MCN机构，这家公司旗下的薇娅也从无人所知的淘女郎变成了带货一姐，更多的第三方主播还在陆续加入。

现在头部主播对品牌和单品极其挑剔，从数以万计的商品清单里挑挑拣拣，让品质过关的商品脱颖而出。的确，直播带货的阶段已经不同了，等到商家相信电商直播可以为生意带来增量后，主播平台的选品与监管就要跟得上。接下来，牵线搭桥的MCN机构要思考在某些品类上做自营品牌，用“IP+品类”的方式实现溢价与控制品质。

谦寻供应链负责人李伟在接受北京商报记者采访时，反复强调选品对于主播和直播平台来讲极为关键，谦寻匹配了共计300人的选品团队，“谦寻供应链选品有100人，商务选品200人”。这仅仅是谦寻自己的选品，主播还会接着做选品。

尽管消费者在直播间里看到主播以近乎一分钟一个产品的速度带货，但是数以万计的商品池子里，最后能送到主播面前并进入直播间的商品，其实只是少数。淘宝直播MCN机构负责人新川为北京商报记者举例：2020年全年薇娅直播间总共上的商品数是1.5万个，最初报名商品实际超过了10万，中选率还不足15%。

品控在供应链和平台负责人口中，就是选品的标尺。为此，谦寻招商团队、供应链团队围绕选品做着反反复复的工作。为此，货品要足够有宽度，10万个SKU只能出1.5万个商品进直播间，食品、百货、美妆等各种各样的类目或多或少都要有所涉猎，扩充货品宽度可以说是招商团队、供应链团队，乃至电商平台的首要职责。

货品有了宽度之余，还要有深度，也就是对品质的把控。单以薇娅直播间为例，选品到最后一关也有可能被干掉，薇娅会对商品进行亲测且有一票否决权。最后，主播和平台还要衡量价格，因为主播体量叠加价格因素后，消费者会产生惊人的购买力，商品转化率会极高。

对于品牌进驻直播间的历程，谦寻供应链业务总监子晴进行了还原。首先，品牌提交入驻商品的相关产品资料，谦寻对照着产品品质、产品证书进行筛选。其次是核价，即核线上线下的价格，要确保品牌给到谦寻供应链的价格足够诱人。最后，供应链管理者会试样，比如食品口味、衣服色牢度等。经过上述筛选，品牌才算进入到主播选品的商品池子。

当MCN机构将商品清单提交给主播后，主播的选品团队再根据粉丝特点匹配合适的商品，还要再经过初选到试样的流程，全都通过，品牌商的商品才能在直播间上链接。

高达十几万甚至是百万的坑位费有时候让商家吃不消，如果钱花出去又没有理想的销量，主播和商家多少都有些尴尬。因为坑位费的存在，商家与主播、MCN机构间的矛盾不断升级，作为“第三方”的电商平台思考着取消坑位费以成交额做衡量的标准。

新川站在淘吧的角度调节着两端的矛盾。据了解，淘宝直播在提供更加灵活和多种方式的结算，将坑位费原来“一口价”方式改成了按照实际销量等比例结算。主播和商家合作之前，互相先要约定销量：第一个15天没有达到销量的20%，平台会将坑位费全部退还给商家，主播也会竹篮打水。

30天后，平台会看最终确认收货率，如果约定销量达到1万时坑位费是5000元，最后确认收货时只有5000元，平台分账只会分500元给主播，另外500元退给商家。“这样将很大程度缓解主播和商家之间关于坑位费的矛盾。按照等比例方式结算，商家投入和回报相对可控。”新川说。

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